לדף הראשי

אומנות הניהול

 

כנסו לדף הפייסבוק שלי - קבלו ספר במתנה

שכנוע

מנהל ידוע בארה"ב אמר פעם כי שישים אחוזים מעבודת המנהל מוקדשים להבנה נכונה של דברים וארבעים אחוזים הוא מקדיש להחדרת המסר. גם עם אינך מסכים לחלוקת האחוזים של אותו מנהל וודאי תסכים לעובדה כי מנהלים מקדישים זמן רב לשכנוע אנשים אחרים להסכים לרעיונותיהם והצעותיהם.

שכנוע הוא פשוט מלה אחרת למכירה. אולי אתה סבור כי רעיונות טובים "מוכרים" את עצמם, אך בחיים הדברים שונים. כל אחד מתנגד לשינוי וכל דבר חדש צפוי ליחס של חשדנות. לפיכך, מן הראוי ללמוד מספר כללים פשוטים שיסייעו לך ל"מכור" את רעיונותיך בצורה אפקטיבית יותר.

שישה כללים לשכנוע אפקטיבי

1. הגדר את יעדיך והשג את העובדות. עליך להחליט מה ברצונך להשיג ומדוע. אסוף את כל העובדות הדרושות לך כדי לתמוך בעמדתך. הימנע מוויכוחים רגשניים כך שאתה ואחרים תוכלו לשפוט את ההצעה על בסיס העובדות בלבד.

2. ברר מה 'הוא' רוצה. תמיד עליך להעריך נכונה את ההתנגדות הטבעית של האדם לשינוי. עליך לזכור כי התנגדות זו אינה עומדת ביחס לכל ההיקף של השינוי, אלא למידת השפעת השינוי על אותו אדם, מבחינה אישית. כאשר תבקש להסכים להצעה, השאלה הראשונה שאנשים שואלים את עצמם היא, "כיצד זה משפיע עלי?" "היכן אני עלול להפסיד?" "מה אני עשוי להרוויח?" יש להשיב על שאלות אלה לפני שתתחיל בשכנוע.

המפתח לכל השכנוע והמכירה הוא לראות את הצעתך מנקודת המבט של האחר. אם אתה באמת שם עצמך בנעלי האחר, תוכל לצפות התנגדויות ולהציג את רעיונותיך בדרך שתקסום לו ביותר.

אתה חייב לברר כיצד הוא רואה את הדברים - מה הוא רוצה. הקשב למה שיש לו לומר. אל תדבר יתר על המידה. שאל שאלות. אם הוא מציג לך שאלה ענה בשאלה אחרת. ברר מה הוא רוצה. לאחר מכן הצג את עמדתך בדרך שתדגיש את היתרונות הצפויים לו, או לפחות תצמצם את התנגדויותיו או פחדיו.

3. הכן הצגה פשוטה ומושכת. ההצגה שלך צריכה להיות פשוטה וישירה ככל האפשר. הדגש את היתרונות. אל תסתיר את נקודות ה"מכירה." הובל אותו בעדינות כך שלא יהיו הפתעות. הקדם התנגדויות (ע"ע הצגת נושא).

4. עשה אותו צד לרעיונותיך. הבא אותו למצב בו יתרום, אם אפשר. מצא מכנה משותף כדי להתחיל ולגבש הסכם. אל תצא נגדו. הימנע מלהביסו בוויכוח. עזור לו לשמור על כבודו העצמי. השאר לו תמיד נתיב מילוט.

5. מכור את היתרונות בצורה חיובית. הראה שכנוע. לא תמכור כלום אם אינך מאמין בו ואינך מעביר אמונה זו לאחרים. כדי לשכנע בצורה אפקטיבית עליך למכור את עצמך. עליך לבטא את היתרונות. מה שאתה מציע מעניין פחות את הפרט הנוגע בדבר. הוא מעוניין לדעת כיצד הצעה זו תשפיע עליו.

6. חטוף ופעל. בחר ברגע הנכון כדי לחטוף את ההצעה ולצאת. עליך להבטיח שלא תלחץ חזק מדי, אולם, כאשר תשיג את מטרתך אל תישאר ואל תסתכן בנסיגה. נקוט מיד בפעולת מעקב. אין טעם להשקיע בהשגת הסכם, אם לאחר מכן תניח לדברים לחמוק מידיך.

 

 

< startspan -->

Copyright © 2007.Meir Liraz. All rights reserved .