לדף הראשי

אומנות הניהול

 

כנסו לדף הפייסבוק שלי - קבלו ספר במתנה

איך להשיג מימון לרעיון העיסקי שלך

את סוגי המימון לעסק ניתן לחלק לשתי קבוצות עיקריות:

א. מימון בדרך של חוב (הלוואות, משכנתא, אשראי וכו').

ב. מימון באמצעות משקיע (השקעה בהון עצמי).

חשוב מאד שתכיר את ההבדלים בין שתי צורות מימון אלה, שכן לכל אחת מהן השפעה שונה על העסק עצמו ועל זכויות בעלי העסק.

חוב כנגד הון עצמי (הון בעלים)

כאשר אתה פונה לבנק או לגוף אחר לצורך קבלת הלוואה, אתה מבקש כסף חוב, אותו תשלם כעבור תקופת זמן בעלות נוספת (ריבית). הכסף שתשקיע בעיסקך או שתגייס ממשקיע חיצוני הוא הון עצמי, כלומר, כסף שלא יוחזר לך או למשקיע אלא אם כן תמכור חלק מהבעלות. מימון באמצעות חוב אינו מוביל לחלוקת הבעלות על עיסקך עם איש הכספים, בניגוד למימון בהון עצמי.

שליטה היא עניין אחר. הבנקאי או המלווה שלך עשוי להפעיל שליטה ניכרת על עיסקך באמצעות הצבת תנאי פיקוח ומיגבלות. אולם, הבנקאי אינו בעל העסק. חוב נושא ריבית, בדרך כלל לתקופה מוגבלת. רווחי הון עצמי משולמים לנצח.

האבחנה בין חוב ובין הון עצמי חשובה לבנקאי שלך כיוון שככל שהחוב גבוה יותר ביחס להון העצמי, כך גדול יותר הסיכון שהוא נוטל על עצמו. יחס גבוה בין חובות העסק ובין ההון העצמי שלו פרושו סיכון גבוה יותר למי שמלווה כסף לעסק זה, יחס גבוה כזה יכול לגרום לסרוב להלוות לך כסף או לחילופין הלוואה בריבית גבוהה יותר כפיצוי עבור הסיכון. את דמי השכירות ואת שאר ההוצאות הקבועות בעסק עליך לשלם ללא קשר עם הנעשה בעסק. אם אינך יכול לעמוד בתשלומי החוב שלך, תמצא עצמך מחוץ לעסקים.

זאת ועוד, עסק שבו היחס בין החוב להון העצמי גדול מהשיעור הנורמלי לגבי עסק מסוג זה צריך להרוויח יותר כסף.

מנקודת המבט של הבנקאי, ככל שהחוב גבוה יותר, כך גדול יותר הסיכון שבעיסקה. ככל שהתקופה ארוכה יותר, כך העיסקה מסוכנת יותר. הלוואות לטווח קצר פחות מסוכנות מהלוואות לטווח ארוך (ישנם יוצאים מן הכלל). ניתן לחזות ביצועים בטווח הקרוב, בוודאות רבה יותר מאלו שלטווח הרחוק.

סיכון, הסיכויים להתרחשות צפויה בעתיד, הוא רק אחד המרכיבים בהחלטה לגבי אשראי.

מרבית הבנקאים והמלווים יתיחסו לשלושה תחומים כאשר הם שוקלים לתת הלוואה: אופי, יכולת והון. האופי משקף את הנכונות לשלם (לדוגמא, לאור עבר של אי-פרעון או פשיטת רגל קודמת של האדם, הבנקאי עשוי לראות סיכון לגבי אותו אדם). יכולת והון משקפים את היכולת לממש את כוונת התשלום.

גם הניסיון מהווה גורם: הניסיון שלך בעסק מסוים משפיע על הדעה של הבנקאי שלך בקשר ליכולתך לנהל בהצלחה את העסק. נושא ההון מובן מאליו: עסק מבוסס מבחינה הונית הוא מטיבעו פחות מסוכן מעסק הנמצא בגרעון הון. העלויות יהיו נמוכות יותר (פחות הלוואות ותשלום ריבית), ותמיכה הונית מקילה על קבלת החלטות הגיוניות יותר.

לעתים קרובות מזכירים שני גורמים אחרים: מצב (מצב המשק והעסק) וערבויות. אם המצב הכלכלי באיזור שלך הולך ומידרדר, יגדל הסיכון שבעיסקך. הערבויות חשובות כאמצעי לקשור אותך לעיסקה. הנסיון הראה כי אנשים שהשקיעו את נכסיהם בעסק עובדים קשה יותר בהשוואה לאנשים שעובדים עם מעט הון משלהם הנמצא בסכנה. הערבות גם משמשת כגורם מקל על הבנקאי. הבנקאים אינם רוצים להפוך לסוחרי ציוד משומש, או למכור את מניותיך ואגרות החוב שלך. אולם, הם רוצים שתעמיד לרשותם מקורות נוספים, במקרה שעיסקך נכשל.

כך צריך להיות. הבנקאים אינם נמצאים בעסקים כדי לקחת סיכונים או להמר (גם אתה לא. מרבית המחקרים לגבי עסקים מצליחים מצביעים על פרופיל של סיכון מתון. לא שמרני מדי, אך וודאי שלא להיטות להיקלע לסיכונים בלתי מוצדקים).

דרך אחרת שבה בנקאים מתייחסים לעיסקה היא לשקול את הגורמים האישיים, הפיננסיים והכלכליים המעורבים בה. הגורמים האישיים כוללים גורמים רבים בלתי מוחשיים (נסה לדוגמא להגדיר מהו יושר), אולם, הישגי העבר שלך מהווים רמז. לפיכך, קורות חיים הם חלק מההצעה העיסקית שלך. אם המלווה מכיר אותך מזה זמן רב, אין צורך בקורות חיים. אולם, מלווים אחרים אולי אינם מכירים אותך היטב. השכלתך, נסיונך וקורות חייך חשובים.

הדו"חות הכספיים שלך מתייחסים בפירוט מסוים לגורמים פיננסיים. אם הם מבוססים על הנחות הגיוניות המנוסחות בבירור (וכך צריך להיות אם מילאת אחר הוראות שהובאו בפרקים הקודמים), גם הם מהווים ראייה למחויבות האישית שלך.

יתכן כי גורמים כלכליים הם מחוץ לשליטתך, אך שוב, הם ישפיעו על החלטת הבנקאי שלך. יתכן כי יש לך רעיון עיסקי שאינו מתאים למצב המשק בהווה, אך יכול להיות נהדר בעתיד. אף בנקאי לא "יעשה לך טובה" ויכניס אותך לעסקים ברגע הבלתי-מתאים. אם הזמנים קשים, שקול בזהירות עיסקה חדשה (אין זאת אומרת שאתה צריך לוותר על הרעיון, אלא רק לשקול אותו היטב).

בהנחה שעמדת בכל הקריטריונים הנוקשים הללו, מה הלאה? התוכנית העיסקית שלך, המותאמת למלווה כהצעת מימון, תהפוך למהימנה יותר אם תבקש את המימון המתאים לצרכיך. תוכל לבדוק זאת לפני הזמן אם תערב את המלווה שלך בתכנון (רעיון טוב בכל מקרה) ואם תתייעץ ברואה החשבון שלך. המפתח הוא: התאם את המימון לצורך.

כאשר צפית את תזרים המזומנים שלך, עשית שני דברים שיסייעו לקבוע את תמהיל המימון המתאים לעיסקך. תזרימי המזומנים השליליים ביותר, הן בתזרים מזומנים נטו והן בתזרים מזומנים מצטבר, מראים כמה כסף דרוש לך ומתי. תקבולי המזומנים הצפויים מרמזים לך מאין תשיג כסף לפרוע הלוואות או להפוך השקעה לטובה. אם אינך מארגן מספיק מימון (מכל סוג שהוא), העיסקה תיכשל. אם אתה לווה יותר מכפי שאתה יכול לפרוע, העיסקה שלך תיכשל. אם אתה לווה בזמן הבלתי מתאים, או מסיבות מוטעות, מחריפים הסיכונים המאיימים על הישרדות בעסקים, סיכונים שהם כבר גבוהים ממילא.

איך להשיג מימון למימוש התוכנית העיסקית שלך

כפי שנרמז קודם לכן עומדים בפניך שני סוגים עיקריים של מימון: מימון באמצעות הלוואה ומימון באמצעות משקיע שותף. נתיחס תחילה לאפשרות הראשונה, כדי לבחון את אפשרויותיך לקבלת הלוואה עליך להבין את סוגי ההלוואות השונים.

הבנקים נוהגים לחלק את הלוואותיהם לשלושה סיווגים עיקריים:

1. מימון פיננסי לטווח קצר. ניתן בצורת פתיחת קו אשראי או הלוואה לטווח קצר, אשראי מסוג זה ניתן בדרך כלל לתקופה של עד שנה אחת ויש לחדשו בתום התקופה.

2. מימון פיננסי לטווח בינוני. נע בין שנה לחמש שנים ובדרך כלל נפרע בתשלומים חודשיים קבועים או תשלומי קרן קבועים, בתוספת ריבית. הלוואות אלו משולמות מרווחי התפעול.

3. מימון פיננסי לטווח ארוך. ניתן לתקופה העולה על חמש שנים. הדוגמא השכיחה ביותר היא מימון רכישת נדל"ן באמצעות משכנתא, כאשר הפרעון מבוצע על פי לוח סילוקין במשך תקופה ארוכה של שנים.

הלוואות בנקאיות ניתנות כנגד בטחונות או בלעדיהם. הבטחונות הנדרשים יכולים לכלול שיעבודים על רכוש, דרישה לפתיחת חשבון חיסכון או דרישה לחתימת ערב בעל נכסים רבים יותר. המלווה יממש את הבטחונות במקרה של אי-פרעון ההלוואה.

הלוואה ללא ביטחונות הינה הלוואה שאינה ניתמכת בערבויות. בדרך כלל אלו הלוואות למועד קצר וניתנות רק לפרטים או חברות שאפשר לסמוך עליהם במתן אשראי. הלוואה זו נתמכת באמון של הבנקאי שלך באופיך, יכולתך והונך.

מן הראוי לזכור כי בנקאים עוסקים בכספים שאינם שלהם. אסור להם להפקיר כסף זה לסיכונים יוצאי דופן. הבנקים אינם מהמרים בכספי הלקוחות ואסור להם לעשות זאת. כלווה עליך להבין זאת.

הבנקאי שלך ילווה לעיסקך כספים אם הוא חש בנוח כלפי הלוואה זו. הבנקאי אינו חייב להלוות כסף לעסק שאינו מתאים לסף הסיכון המקובל על הבנק. לעתים קרובות מבקשי אשראי מתרעמים על כך. עליך לסייע לבנקאי לפסוק לטובתך: שמור על סיכון נמוך על ידי יחס נמוך של חוב להון עצמי, הבטח הון מספיק שיכסה על חבויות שוטפות והתאם את דרישת המימון לצרכיך הריאליים. זכור כי מנקודת המבט של הבנקאי מוטב שההלוואה תיפרע מהר ככל האפשר.

חוב לטווח ארוך מיועד לצרכים לטווח ארוך: נכסים קבועים שישמשו אותך ויפרעו במשך תקופה ארוכה. תשלום מהיר מדי של חוב מסוג זה הוא שגיאה, אלא אם כן מערך ההון שלך טוב במיוחד. במקרה כזה, עליך ראשית לבדוק את העניין עם הבנקאי ועם רואה החשבון שלך. הם יאמרו לך.

חוב לטווח קצר הוא חוב לצרכים למועד קצר: הלוואות למלאי עונתי, הלוואות לכיסוי מחסור בתפוקה או בנייה והלוואות לפתרון בעיות נזילות לטווח קצר. אלו משולמות מתוך הרווח התפעולי של העסק בטווח הקצר ומתוך הפעילות לה נועדה ההלוואה. אם המימון מתמשך לטווח ארוך, התוצאה היא תמיד העמקת החוב ושחיקת נכסי העסק. גם אם תזרים המזומנים שלך יראה טוב על ידי פריסת העלות על פני תקופה ארוכה יותר, אתה תפר כלל עקרוני של הלוואה: תשלום עבור הטבה לאחר שמיצית אותה. אחת הסיבות בעטיה מהססים בנקאים לחלץ עסקים קטנים מחובות מסחריים כרוניים היא שחובות בלתי משולמים אלו הם ראיה שהעסק מנוהל בצורה לקויה ביותר. תשלום עבור סוס מת הוא עסק גרוע.

קו האשראי הוא כלי מימון למועד קצר הפועל ככרטיס אשראי, לפני שהצורך מתעורר, אתה מסדיר אשראי מסוים למשוך ממנו; לאחר מכן אתה פורע את האשראי (או מחדשו). הדבר העיקרי ממנו עליך להימנע הוא להתרגל לשלם עבור צרכי המועד הקצר של השנה שעברה באמצעות חוב חדש - לגבי אדם פרטי זוהי בחירה גרועה, לא כל שכן לגבי עסק.

חוב לטווח בינוני מיועד לצרכים שבין שנה וחמש שנים. ההלוואות השכיחות ביותר הן הלוואות לרכישת ציוד והלוואות להון חוזר לעסקים העוברים צמיחה מהירה. על ידי המרת חוב לרווחים ולאחר מכן שמירה על חלק מהרווחים כהון, יכול העסק לצמוח באמצעות כספי חוב. אל תבנה על כך, כיוון שתכנון כזה דורש בנקאי מרחיק ראות, סיכון ניכר ורווחים גבוהים דיים כדי לענות על עלויות ריבית נוספות.

מן הראוי לסיים במשפט אחד הנאה לכל סוג של מימון: מימון של הרגע האחרון לא יציל אותך. עליך להבטיח תמיד כי הבנקאי שלך ידע את צרכיך בהתראה מספקת מראש. כך לא תילכד במצב שאתה חנוק במזומנים. הלוואה מתוך היסטריה מסוכנת ביותר. אל תעשה זאת.

אם שקלת את התוכנית שלך בכובד ראש, אתה יודע וודאי לכמה כסף אתה זקוק, ומתי. דאג לקבל את המימון הנכון. מעט מדי מימון רק יסבך את העניינים. אם הבנקאי שלך יכול לציין בפניך נימוקים משכנעים מדוע עליך ללוות פחות, שים לב לכך - אך חשוב היטב. אל תתפשר על סכום שיכניס אותך לצרות אך לא יהיה בו די כדי להוציאך מהן.

גיוס הון באמצעות משקיע פרטי

אם החלטת לגייס הון לפרויקט שלך בדרך של השקעה ולא הלוואה הרי שעומדות בפניך שתי אפשרויות עיקריות, גיוס הון באמצעות גוף מוסדי (ולכך נתיחס בהמשך) וגיוס הון באמצעות משקיע פרטי, כלומר אדם נוסף אשר יתחלק איתך בסיכון ויתרום מיכולתו ומהידע המקצועי שלו ו/או מיכולתו הכספית. לפני שאתה מחליט לצרף שותף כדאי לך לשקול זאת היטב, האם אתה מקבל תמורה הולמת להסכמתך להקריב חלק מהבעלות ומהרווחים של העסק החדש?

אם החלטת לצרף שותף מומלץ מאד לערוך הסכם שותפות מסודר אצל עורך דין המתמחה בתחום זה, הסכם כזה יחסוך לך הרבה כאב ראש במקרה של סכסוכים ואי הבנות בין השותפים, בכל מקרה, הסכם אינו יכול לפתור את כל הבעיות ולכן כדאי לבחון היטב אם אתה מסוגל לפעול בשיתוף פעולה ובהרמוניה עם השותף המיועד.

הסכם השותפות מיועד להסדיר את מערכת היחסים בין השותפים ולקבוע את הזכויות והחובות של כל שותף, להלן מספר סעיפים אופיניים להסכם שותפות, סעיפים אלה יעזרו לך לאתר את הנקודות אותן יהא עליך ללבן בעת המשא ומתן עם השותף המיועד:

1. שם, מטרה ומקום

השותפות תיקרא __________. השותפות תנוהל למטרות הבאות:________. כתובת המשרד או המפעל הראשי היא:_________, אלא אם כן ישונה המקום על פי הסכמת רוב של השותפים.

2. תקופת ההסכם

הסכם זה יחול ל ___ שנים, החל מיום ____, וכלה ביום ___, אלא אם יסתיים קודם לכן בהסכמה הדדית של שני הצדדים או על ידי הפעלת הוראות הסכם זה. הצדדים יוכלו להאריך את ההסכם לתקופות נוספות על פי הסכמה הדדית.

3. השקעות הצדדים

כל צד ישקיע _____ ש"ח בתאריך ___, או לפני כן, לשימוש השותפות לצורך ביסוס מעמדה ההוני. כל השקעה נוספת שתידרש מאת השותפים תיקבע בכפוף לסעיף 17 בלבד.

4. ספרים ורישומים

ספרי החשבונות ינוהלו על ידי השותפים ובהם ירשמו כל המכירות, הרכישות, התקבולים, ההעברות והרכוש של השותפות. ספרי החשבונות והרישומים יוחזקו בכתובת הראשית של העסק כפי שצוינה בסעיף 1 לעיל. לכל שותף תהיה גישה חופשית בכל עת לספרים ולרישומים שינוהלו ביחס לעיסקי השותפות.

5. חלוקת רווחים והפסדים

כל שותף יהיה זכאי ל ____ אחוזים מהרווחים נטו של העסק והשותפים ישאו, בחלקים שווים, בכל ההפסדים שיגרמו במהלך העסק, אלא אם יגרמו ההפסדים מתוך רשלנות או מחדל בזדון ולא מתוך משגה או בשוגג, של אחד מהשותפים. במקרה זה, השותף אשר בגין רשלנותו או מחדלו נגרם ההפסד, יתקן את הנזק שנגרם מהפסד זה. חלוקת הרווחים תעשה ב ____, בתאריך____, מדי שנה.

6. ביצועים

כל שותף יפעיל את כל נסיונו, הכשרתו ויכולתו במילוי המשימות המוטלות עליו בשותפות ובביצוע כל עבודה שתידרש או שתהיה לטובת קידום האינטרסים העיסקיים של השותפות.


7. הוצאות העסק

כל הוצאות השותפות לרבות כל השכר לגבי כל האנשים המועסקים בשותפות ישולמו על חשבון השותפות. כל ההפסדים שיגרמו ישולמו מהון השותפות או מהרווחים הנובעים מעיסקי השותפות, או, אם בשני אלו לא יהיה די, על ידי השותפים, על בסיס יחסי, ביחס להשקעתם המקורית.

8. הנהלת חשבונות

שנת הכספים של העסק תתחיל ב ____ ותסתיים ב ____ בכל שנה. בתאריך ____, ומכאן ואילך בתאריך ____ של כל שנה עוקבת, תערך ביקורת חשבונאית כללית על ידי השותפים, לגבי המכירות, הרכישות, התקבולים, התשלומים, וההעברות שבוצעו בשותפות במהלך שנת הכספים הקודמת ולגבי כל הנכסים ההוניים וההתחייבויות השוטפות של השותפות. החישוב החשבונאי הכולל ירשם בספרי החשבונות של השותפות וכל שותף יחתום על כל ספר, מיד לאחר השלמת החישוב. לאחר חתימת כל שותף, כל שותף יחזיק באחד מהספרים ויהיה מחויב על פי כל חישוב, אלא אם תימצא טעות ברורה על ידי שותף כלשהו שיראה טעות זו לשותף האחר והיא תתוקן במהלך ___ חודשים לאחר שכל הצדדים הבחינו בה.

9. חובות נפרדים

כל אחד מהשותפים מנוע מלשמש ערב, להעניק בטוחה, לשחרר בערבות או לחתום כערב לכל אדם אחר, שותפות או חברה. כמו כן אסור לו לוותר ביודעין על כל דבר שבעטיו רכוש השותפות עלול להיות משועבד או להילקח להוצאה לפועל, ללא הסכמה בכתב של השותפים האחרים.

10. סמכות

כל שותף לא ירכוש        בשם השותפות טובין או מוצרים בחוזה רכישה שערכו עולה על ____ ש"ח ללא הסכמה מראש ובכתב של השותף האחר; או, הצדדים האחרים יהיו רשאים לקחת את הטובין או לקבל את החוזה על חשבון השותפות או לאפשר לטובין להיות הרכוש הבלעדי של השותף שהתחייב כלפיהם.

11. ניהול עובדים

כל שותף לא יקבל עובדים לעבודה או יפטר עובד המועסק בשותפות ללא הסכמה של השותפים האחרים, להוציא מקרים של התנהגות מחפירה מצד העובד.

12. משכורת

השותפים לא יקבלו משכורת מהשותפות וכל פיצוי כספי ישולם לפי הקבוע בסעיפים 5 ו14- בהסכם זה.


13. מות שותף

במקרה של פטירת אחד השותפים, הנציג החוקי של השותף המנוח ישאר שותף בחברה, להוציא את העובדה שביצוע הזכות מצד נציג השותף המנוח לא תימשך מעבר לתקופה של ___ חודשים, על אף שמכוח תנאי ההסכם ישנה תקופת זמן ארוכה יותר עד לסיום ההסכם. הזכויות המקוריות של השותפים להסכם יזקפו לטובת יורשיהם, מבצעי צוואתם או מקיימיה

14. משיכת מקדמות

כל שותף יהא רשאי למשוך מהעסק כאשר צפוים רווחים, כל סכום עליו יוסכם מראש. הסכומים ימשכו רק לאחר שירשמו תנאי ההסכם בספרי השותפות, בציון התאריך, סכום המשיכה על ידי השותף המושך, זמן המשיכה וכל תנאי או עניין אחר שיסוכם לגביהם. כל שותף יחתום ליד ההסכם. הסכום הכולל של תשלום המקדמה ינוכה מהסכום שלו זכאי שותף זה בכפוף לחלוקת הרווחים על פי הוראת סעיף 5 בהסכם זה.

15. פרישה

במקרה ששותף כלשהו ירצה לפרוש מהשותפות, יודיע על כך בכתב ___ חודשים מראש לשותפים האחרים והשותפים הנשארים בעסק יוכלו להחליט על פירוק השותפות או ישלמו לשותף הפורש עם סיום תקופת ההודעה של ___ חודשים את ערך חלקו של השותף הפורש בשותפות . הערך יקבע בעת סגירת הספרים, חישוב הרווח וההפסד, מאזן בוחן ודוחות המאזן. כל חילוקי דעות שיתעוררו בעקבות זו יוסדרו על פי האמור בסעיף 18.

16. זכויות שותפים ממשיכים

עם פרישת שותף כלשהו, השותפים הממשיכים יהיו רשאים, אם ברצונם, להחזיק בכל השמות המסחריים המציינים את השימוש בשם החברה, וכל אחד מהשותפים יחתום ויבצע המחאות, מסמכים או ניירות שידרשו במידה סבירה לביצוע פרישה ברוח טובה.

17.

השותפים לא ידרשו להשקיע הון נוסף בשותפות מעבר לזה הנדרש מהם בסעיף 3 להסכם זה להוציא במקרים הבאים: (1) כל שותף ידרש להשקיע חלק יחסי בהשקעות נוספות אם שנת הכספים הסתיימה בגרעון בחשבונות רווחי השותפות ואין בהם די כדי לממן את הוצאות השותפות, או (2) על פי הסכמה משותפת של כל השותפים.

18. בוררות

במקרה ויתעוררו חילוקי דעות בין השותפים בנוגע לזכויותיהם או חבויותיהם במסגרת הסכם זה, או בנוגע למסמך כלשהו שנערך כדי לקדם את עיסקי השותפות, יוסדרו חילוקי הדעות והמסמך על ידי מר ______ שישמש כבורר והחלטתו תהא מכרעת בנוגע לתוכן המסמך ופרשנותו וכן בנוגע לדרך הנכונה שבה יש לבצע את ההוראה.


19. שחרור חובות

כל שותף אינו רשאי להתפשר, לפטור או לוותר על חוב המגיע לשותפות, ללא הסכמה מראש ובכתב של השותפים האחרים בנוגע לפטור מחוב.

20. תוספות ושינויים

בכל עת שיראה לשותפים כי הסכם זה, או כל תנאי מתנאיו, בלתי אפקטיבי או לוקה בחסר, מכל בחינה שהיא, או שאינו מבוטא ברוח הכוונה המקורית, ובמקרה שיראה לצדדים כי יש להכניס שינוי או להוסיף, השותפים יחתמו על ויבצעו כל מסמך נוסף. כל תוספת או שינוי להסכם זה יערכו בכתב, והסכם בעל פה לא יהיה תקף.

גיוס הון באמצעות משקיע מוסדי

אפשרות נוספת לגיוס הון למימוש התוכנית העיסקית שלך הינו באמצעות משקיעים מוסדיים - חברות השקעה. ואולם לא כל משקיע מוסדי יסכים להשקיע בחברה מתחילה שכן ידוע שהשקעה בעסק חדש הינה השקעה הנושאת סיכון גבוה, לכן השקעה כזו נקראת: השקעה ב"הון סיכון" ((Venture Capital. הנושא של חברות המתמחות בהשקעה בהון סיכון התפתח בארה"ב וזוכה שם לשיגשוג רב. בארה"ב קיימות מאות חברות המעונינות להשקיע ביזמים הנמצאים בתחילת הדרך. האם יזם ישראלי יכול לקוות לתמיכה של קרן הון סיכון אמריקאית? בהחלט כן! מצויים בארץ כמה וכמה יזמים וחברות אשר זכו לתמיכה כספית של קרנות הון סיכון אמריקאיות במיוחד בפרויקטים בתחום הטכנולוגיה המתקדמת. ואולם אינך חייב להרחיק לאמריקה כדי לזכות בהשקעה מצד משקיעי הון סיכון, גם בארץ ניתן למצוא כאלה.

כדי להמחיש בפניך כיצד פועלת קרן הון סיכון אביא בפניך את דרך הפעולה האופינית והשיקולים שמפעילה קרן הון סיכון אמריקאית בבואה לאתר ולהתקשר עם יזמים, הבנת שיטות פעולה אלה יעזרו לך לשקול אם הפרויקט שלך מתאים ויכול לזכות בתמיכה של משקיע הון סיכון.

קרנות הון הסיכון מרכזות בידיהן סכומי כסף גדולים והן נמצאות בחיפוש מתמיד אחר הזדמנויות להשקעה ביזמים ובחברות מתחילות עם פוטנציאל גידול.

דרך טובה להציג את צורת החשיבה של "קרן הון סיכון" היא להשוות בינה לבין בנק השוקל להעניק לך הלוואה לטווח ארוך. הבנק יביט אל העתיד המיידי של העסק שלך אך יושפע בעיקר ממצבו וביצועיו בעבר. גם "קרנות הון סיכון" יתעניינו ברבים מן הקריטריונים שמענינים בנק השוקל לתת לך הלוואה. כל מלווה או משקיע מעונין לדעת את התוצאות העסקיות שלך בעבר ותוכניותיך לגבי השימוש בכספים שתקבל. אבל אנשי קרן הון הסיכון יגלו ענין מיוחד במוצר שלך ובשוק הפוטנציאלי שלו.

הבנקאי הוא מלווה, הוא מתעניין במצב המוצר והשוק רק כדי לוודא שהמוצר יוכל להבטיח מספיק הכנסות כדי לכסות את החזרי הקרן והריבית של ההלוואה. "קרן הון הסיכון" לעומת זאת היא בעלים, היא משקיעה כסף תמורת חלק מהבעלות, אנשיה יבדקו בזהירות ובקפדנות את התחזיות והתוכניות לגבי הגידול בעתיד. הם ישקיעו כסף בחברה רק לאחר שישוכנעו שיש בה פוטנציאל משמעותי לגידול ולרווחים. מדוע? מפני שקרן הון הסיכון פועלת כמשקיע לטווח ארוך ולא לצורך קבלת ריבית. הקריטריון המנחה את מרבית קרנות הסיכון הינו קבלת החזר הגדול פי שלוש עד פי חמש מן ההשקעה המקורית תוך חמש עד שבע שנים.

מובן שבפועל קרן הון הסיכון אינה זוכה לרווחים ולהצלחה בכל השקעותיה, וברור שאינה זוכה לרווחים של 300% עד 500% אלא על חלק קטן מסך ההשקעות שלה. אבל הכוונה הראשונית היא למצוא פרויקטים להשקעה אשר מבטאים פוטנציאל גבוה אשר יפצה על ההשקעות הבלתי מוצלחות.

"קרן הון הסיכון" כשמה כן היא, זהו עסק עם סיכון גבוה, שכן קשה מאוד לשפוט את השווי וסיכויי ההצלחה של חברה הנמצאת בשלבים ראשונים של פיתוח הרעיון. כדי להפחית את הסיכון למינימום כל קרן כזו קבעה לה מדיניות לבדיקה ולהערכה של הצעות ההשקעה המוגשות לה, היא קבעה קריטריונים לגבי גבולות סכום ההשקעה, שלב הפיתוח בו נמצאת החברה או היזמים הזקוקים להשקעה, ושיטות הערכה להקטנת הסיכון, שכן ההשקעה של קרן הון הסיכון אינה מוגנת ובמקרה כשלון הכסף יורד לטמיון.

מרבית חברות ההשקעה הפועלות בתחום הון הסיכון מגבילות את השקעותיהן לחברות או פרויקטים שההשקעה הנדרשת בהן נעה בין 500,000 $ ל3,000,000- $. פרויקטים הזקוקים לפחות מחצי מיליון דולר אינם מענינים כל כך בגלל ההוצאות הגבוהות המוצאות לצורך ההערכה של הפרויקט.

חברת השקעות אמריקאית אופינית מקבלת בכל שנה כמה מאות הצעות השקעה ומתוכם נדחים על הסף קרוב ל90%-. סיבות לדחיית פרויקט על הסף יכולות להיות אי התאמתו של הפרויקט לתחומי הענין של חברת ההשקעה או לתחומי השוק המענין אותה ואולם הסיבה העיקרית לדחיה על הסף הינה הגשת הצעות בצורה לא נכונה. כיצד יש להכין ולהגיש הצעה נכונה להשקעה? על כך בהמשך.

10% מן ההצעות שעברו את המיון הראשוני זוכות לבדיקה קפדנית יותר. בדיקה זו אינה זולה, חברת ההשקעות תשכור בדרך כלל את שרותיהם של יועצים המתמחים בתחום בו עוסק הפרויקט, במיוחד כאשר המדובר בטכנולוגיה מתקדמת. מומחים ינתחו את גודל השוק הפוטנציאלי, את היתרון היחסי של המוצר וכו'. תחזיות הוצאות היצור יבדקו ע"י מומחי יצור ומצבה הפיננסי של החברה יבדק על ידי רואה חשבון, והחשוב מכל, יבדקו הכישורים והניסיון של היזמים ומנהלי הפרויקט. בדיקה כזו יכולה לעלות לחברת ההשקעות כמה אלפי דולר לכל הצעה נבדקת. בעקבות הליך זה יוותרו 10 עד 15 פרוייקטים העוברים לשלב בדיקה שני מעמיק יותר, וכמובן, גם יקר יותר, אשר בעקבותיו מחליטה החברה להשקיע בפרויקט נבחר אחד או בשניים בכל שנה.

מרבית קרנות הון הסיכון מעדיפות להשקיע בחברות שהגיעו לשלב תפעול אם כי אין הכרח שיראו רווחים בשלב זה. חברות אחדות מתמחות בהשקעה בחברות הנמצאות בשלב הפיתוח הראשוני של הרעיון ואז המימון יהווה השקעה ראשונית
(
(Seed Capital.

השיקול העיקרי אשר יכריע לגבי הנכונות להשקיע בהצעה מסויימת יהיה מידת הכישורים והיכולת של היזמים ומנהלי הפרויקט. ההנחה הרווחת היא שגם אם המוצר או הרעיון הינם בינוניים צוות מנוסה ויעיל יכול להוביל את הפרויקט להצלחה ולרווחים. המבט ימוקד לצוות אשר מסוגל לעבוד ביחד בקלות ובפוריות במיוחד בתנאי לחץ ותוך פתרון בעיות. הנסיון מלמד כי גם מוצר או רעיון מעולה יכולים להיהרס על ידי צוות ניהול גרוע. בנוסף להבנה מעמיקה של התחום בו עוסק הפרוייקט חברת ההשקעות תצפה שכל אחד מהיזמים וצוות הניהול יגלה מחוייבות עמוקה לפרוייקט ולהצלחתו בעתיד.

שיקול שני בחשיבותו לאחר כישורי היזמים הינו ה"משהו המיוחד". אנשי קרן הון הסיכון יצפו שהפרוייקט יכלול איזה שהוא אלמנט מיוחד באסטרטגיה או בשילוב של מוצר/שוק/תהליך יצור. האלמנט המיוחד הזה יכול להיות מרכיב חדש במוצר או בתהליכי היצור, רעיונות חדשים בתחום השיווק או אולי כישורים טכניים מיוחדים של צוות הניהול. אבל בכל מקרה חייב להיות משהו אשר יגרום לפרוייקט לגלות "יתרון יחסי" כלשהוא.

רמזתי קודם לכן כי החלטה חיובית לגבי קבלת המימון תלויה במידה רבה בצורת ההכנה של ההצעה להשקעה או הVenture Proposal"-". מסמך זה אינו אלא תוכנית עיסקית המכילה מספר מאפינים הנדרשים על ידי משקיעים פוטנציאליים, והוא נועד לשכנע את חברת ההשקעות להיכנס לבדיקה מעמיקה יותר ולשקול השקעה בפרויקט שלך.

אם אתה מתכנן לנסות לקבל מימון מקרן הון סיכון אמריקאית יהא עליך כמובן להכין את התוכנית העיסקית שלך באנגלית, תוכנית עיסקית אופינית המוגשת לקרן הון סיכון עשויה לכלול את הנושאים הבאים:

1. תמצית מנהלים - Executive Summary: תקציר של ה"מה" וה"למה" של הפרויקט.

2. ההיסטוריה של החברה - History of the firm: תקציר של אבני דרך חשובים שעבר הפרויקט בתחום הארגוני והמימוני, תאור העובדים והיחס לעובדים, תאור הקשרים לבנקים, שרותים ומוצרים עיקריים שהוצעו על ידי החברה בעבר וכו'.

3. מבנה ההון - Capitalization: רשימת בעלי המניות, כמה הושקע בחברה עד היום ובאיזה צורה (השקעה הונית או הלוואות).

4. תאור המוצר - Description Of The Product: תאור מפורט של המוצר המוצע על ידי העסק והעלויות הכרוכות בו.

5. תיאור ביוגראפי - Biogaraphical Sketches: הכישורים הנסיון והפעילות בעבר של היזמים והמנהלים של הפרויקט המוצע, יוגש בדרך כלל בצורת "קורות חיים" של מקבלי ההחלטות בחברה.

6. שיווק - Marketing: תאור מפורט של פלח השוק אותו אתה מתכנן לכבוש, המתחרים, מאפיני השוק, ותוכניותיך (כולל עלויות) לכיבוש פלח השוק המיועד.

7. ספקים ולקוחות עיקריים - Principal Suppliers And Customers: פרוט הספקים והלקוחות הנוכחיים או הפוטנציאליים.

8. יתרונות - Advantages: דיון בשאלה מה מיוחד במוצר, תוכניות השיווק וכל נקודה אחרת המעניקה לפרוייקט את היתרון היחסי שלו.

9. המימון הדרוש לפרויקט - Proposed Financing: כמות הכסף הדרושה למימון הפרויקט כולו החל מן השלב הראשוני ועד להגעה לרווחיות. כיצד יעשה שימוש בכספים, כיצד אתה מתכוון לארגן את המימון ומדוע הסכומים המפורטים דרושים.

10דוחות פיננסיים - Financial Statments: פירוט הדוחות הפיננסיים של השנים האחרונות וכן דוחות חזויים ((Pro Forma Statments ל3- עד 5 השנים הקרובות, דוחות אלה יכללו: מאזן, דו"ח רווח והפסד ותחזית תזרים מזומנים, הנ"ל בהנחה שהבקשה למימון תיענה.

מה קורה כאשר לאחר כל שלבי הבדיקה חברת ההשקעות מחליטה להשקיע בפרוייקט שלך? בדרך כלל החברה תכין "הצעה למימון" ובה תפרט את סכום הכסף המוצע להשקעה, כמה מניות נדרשות תמורת ההשקעה, לוח הזמנים להזרמת המימון וכן נוסח הסכם ובו סעיפים הבאים להגן על המשקיע ועל השקעתו בהתרחש ארועים שונים בפרויקט. הצעה זו אינה סוף פסוק ואינך חייב לקבל אותה ככתבה וכלשונה, הכל פתוח למשא ומתן. אתה מצדך רשאי להעלות את הדרישות שלך ואז מתפתח משא ומתן כאשר ההסכם הסופי יהווה ודאי פשרה בין "הצעת המימון" לבין דרישותיך אתה. ההסכם הסופי יתייחס ודאי לארבע אלמנטים עיקריים: חלוקת הבעלות, שליטה, תשלום החזר שנתי ויעד סופי.

חלוקת הבעלות - קבלת מימון באמצעות "קרן הון סיכון" אינה בחינם, יהא עליך לוותר בתמורה על חלק מן הבעלות על הפרוייקט. אחוזי הבעלות שיועברו לחברת ההשקעות אינם נתון קבוע והוא תלוי כמובן בכמות הכסף המושקע, שווי הפרוייקט וההחזר החזוי על ההשקעה. זה יכול לנוע בין 10% במקרה של השקעה בחברה מבוססת וריווחית ועד ל80%- או 90% כאשר המדובר בפרוייקט המצוי בראשית דרכו או בכזה הנמצא בקשיים כספיים. בכל אופן, מרבית חברות ההשקעה אינן מעוניינות ביותר מאשר 30% עד 40% מן הבעלות. מדוע? מפני שהן מעונינות שתשמר המוטיבציה של היזמים להמשך הבניה והפתוח של הפרוייקט.

אם ידרשו סכומי השקעה נוספים בהמשך עשויה חברת ההשקעות להגדיל את חלקה ליותר מ50%-, אבל המשקיעים מודעים לכך שהיזמים עשויים לאבד מן הלהט והמוטיבציה במצב כזה. השאיפה של קרן הון הסיכון הינה להותיר בדרך כלל את השליטה בפרוייקט בידי היזמים שכן מנהליה מודעים לכך שההשקעה האמיתית הינה בכישורי הצוות המנהל ופחות במוצר עצמו. באופן כללי מרבית חברות ההשקעות יקבעו את היחס בין ההון המושקע לבין כמות המניות שידרשו תמורתו על פי הערכת תרומתו של כל צד להסכם. השווי הנוכחי של התרומה הנעשית על ידי היזם של חברה מתחילה או כזו הנמצאת בקשיים ידורג נמוך, כמובן, לעיתים קרובות שווי זה יוערך רק על פי השווי הנוכחי של הרעיון עצמו והזמן המושקע על ידי היזם. השווי הנוכחי של תרומת היזם בחברה מבוססת יותר יוערך הרבה יותר גבוה. בדרך ככל יעשה חישוב של ערך נוכחי של הרווחים הנוכחיים והצפויים בעתיד או השווי הנוכחי של העסק.

נסיון להעריך שווי כספי של פרוייקט אינו מדע מדוייק. התוצאה הסופית שתושג לגבי שווי תרומתו של היזם תהיה נמוכה יותר ממה שהיזם מעריך וגבוהה מהערכת חברת ההשקעות. במצב האידיאלי שני הצדדים להסכם יכולים לעשות ביחד מה שכל אחד מהם אינו יכול לבצע בנפרד:

1. הפרוייקט יכול לצמוח הרבה יותר מהר עם הזרמת כספי ההשקעה ולהביא לרווח גבוה יותר אשר יפצה את היזם על הפסד חלקו בבעלות לטובת המשקיע.

2. סיכויי ההצלחה גדולים במידה מספקת כדי לפצות את המשקיע על הסיכון שהוא לוקח על עצמו בהשקעה זו.

שליטה - השגת הסכם לגבי השליטה יהיה הרבה יותר קל מאשר לגבי חלוקת הבעלות. שכן בנושא זה אין מחלוקת בין הצדדים, בעוד שמצד אחד ברור שהיזם והצוות הניהולי יעמדו על כך שהשליטה והניהול בפרוייקט יהיו בידיהם הרי שלחברת ההשקעות בדרך כלל לא יהיו שום אמביציות בכיוון זה שכן אנשיה מודעים לכך שאין בידיהם לא הכישורים הטכניים ולא הצוות הניהולי המתאים לנהל מספר פרוייקטים במקביל ובתחומים שונים, הם מעדיפים להשאיר את הניהול והשליטה בידי היזמים והצוות הניהולי הנוכחי. המשקיעים, בכל אופן, יהיו מעוניינים להשתתף בכל החלטה אסטרטגית אשר עשויה לשנות משהו בסיסי, כגון אופי המוצר או השוק, וכן בכל החלטה כספית אשר עשויה למהול או לשנות את המקורות הכספיים של העסק, ולכן הם ידרשו בדרך כלל למנות לפחות נציג אחד מטעמם למועצת המנהלים של החברה.

למרות האמור לעיל המשקיעים בדרך כלל ידרשו הכנסת תנאי להסכם אשר יאפשר להם לקבל את השליטה בחברה במקרה של כניסה לקשיים ואי עמידה בתחזיות הרווח, שכן במקרה של כשלון הפרוייקט הם ישאפו להיות במצב אשר יאפשר להם לנסות ולהציל לפחות חלק מן ההשקעה שלהם. סעיף זה ידבר בדרך כלל על כך שבהתקיים תנאים מסויימים חברת ההשקעות תהיה רשאית לדרוש החלפת הצוות הניהולי ומינוי צוות חדש מטעמה.

תשלום החזר שנתי - בתמורה להשקעתם עשויים המשקיעים לדרוש שיונפקו להם מניות רגילות של החברה ואז אין הם מקבלים תשלום החזר חודשי בגין ההשקעה, ואולם יתכנו מקרים בהם תמורת ההשקעה ידרשו המשקיעים להנפיק להם אגרות חוב ניתנות להמרה במניות ((Convertible Debentures, אלה הן ניירות ערך אשר מהוות אגרות חוב המזכות את המשקיע בקבלת תשלומי ריבית שנתיים ונושאים אופציה להחלפתם במניות רגילות של החברה. מדוע יעדיף המשקיע סוג זה של השקעה? הסיבה הינה שהוא רוצה לקבל בטחון גדול יותר להשקעתו. היתרון של סוג ניירות ערך זה הינו שהוא מאפשר למשקיע להיות נושה בחברה במקרה של כשלון ואז הוא יכול לנסות להחזיר חלק מן ההשקעה על ידי מימוש נכסי החברה. במקרה והפרוייקט מצליח הוא ימיר את אגרות החוב במניות אשר שווין יעלה עם הצלחת הפרוייקט.

יעד סופי - כאמור כוונת המשקיע הינה לממש את השקעתו בתוך חמש עד שבע שנים. כדי שיוכל לממש את השקעתו עליו לגרום לכך שהמניות שבידו יהיו סחירות, ולכן לעיתים קרובות יתנה המשקיע את השקעתו בהסכמת היזמים להנפקת מניות החברה לציבור והכנסתן למסחר באחת מבורסות המניות בארה"ב או בגילוי כוונה למכור את החברה לחברה אחרת אשר מניותיה נסחרות לציבור ((Merger. המשקיע ידרוש קבלת הסכמתו ושיתופו לכל פעולה של הנפקת מניות לציבור או מכירת מניות לחברה אחרת שכן אלה ישפיעו על ערך ההשקעה. עליך כיזם לקחת בחשבון נקודה זו, שכן קבלת השקעה של קרן הון סיכון פרושו, לפעמים, הסכמה להנפקת מניות לציבור או הסכמה למכירת החברה בעתיד.

איך מאתרים קרן הון סיכון מתאימה? קיימות שתי דרכים עיקריות לפניה לקרן הון סיכון. הדרך הראשונה והמועדפת הינה באמצעות המלצה של צד שלישי. עליך להפעיל קשרים ולאתר בין מכריך מישהוא שמכיר קרן הון סיכון מתאימה ולבקש ממנו לפנות אליה ולהמליץ עליך. זה יכול להיות עורך דין, רואה חשבון או איש עסקים. מרבית הקשרים בין יזמים לקרנות הון סיכון מתבצעים באמצעות צד שלישי המכיר את שני הצדדים. אם אין לך אפשרות כזו נותרה בפניך האפשרות השניה והיא פשוט ליצור קשר ישיר ולשלוח עותק של התוכנית העיסקית שלך לכמה קרנות הון סיכון הנראות מתאימות על פי אופי ההשקעה המועדפת עליהן.

 

 

< startspan -->

Copyright © 2007.Meir Liraz. All rights reserved .