לדף הראשי

אומנות הניהול

 

כנסו לדף הפייסבוק שלי - קבלו ספר במתנה

בקרת המכירות בשטח

בקרת המכירות עוקבת אחר ביצועי המכירות בשטח כנגד התוכנית ונקיטת פעולה מתקנת כאשר המטרות או הסטנדרטים אינם מושגים.

תהליך בקרת המכירות

בקרת המכירות מופעלת על-ידי השוואת התוצאות שהושגו עם המטרות, הסטנדרטים והתקציבים הכלולים בתוכנית. היא לוקחת בחשבון את התשומות והתפוקות של אנשי המכירות (בשטח או פנימיים) ואת התוצאה הכוללת שהושגה על ידם.

בקרת מאמצי המכירות בשטח

בקרת מאמצי המכירות בשטח מופעלת על-ידי מדידת ההישגים על-פי שלושה משתני תשומה:

1. מספר פגישות המכירה המבוצע על-ידי אנשי המכירות בהשוואה למטרות.

2. איכות פגישות המכירה האלה בהשוואה למטרות כמותיות להצלחה ומכירות לפגישה וסטנדרטים איכותיים ליעילות אנשי המכירות במשך הפגישות.

3. הקצאת מאמץ המכירות על-ידי הנהלת המכירות להשגת חיסכון ויעילות בפריסת נציגי המכירות. היעד הוא להשיג את התדירות המיטבית של ביקורים אצל לקוחות גדולים, בינוניים וקטנים, ואצל לקוחות פוטנציאליים גדולים, בינוניים וקטנים, באופן אשר יניב את התשואה המירבית לכל יחידה של מאמץ מכירות.

המידע הכמותי מושג על-ידי דוחו"ת מנציגי המכירות הבודדים לכל טריטוריה ומנותח על- פי אזור. המידע האיכותי מושג על-ידי דוחו"ת ביצועים קבועים על אנשי המכירות הנערכים על-ידי הנהלת המכירות.

בקרת ביצועי המכירות בשטח

ביצועי המכירות בשטח מבוקרים על-פי שלוש כותרות:

1. הכנסות ממכירות בהשוואה למטרות, עבור החברה ככלל, לכל אזור, מחוז, טריטוריה ושוק עיקרי, ולכל קו מוצרים.

2. תמהיל המוצרים - המידה בה מאמץ המכירות מתמקד במוצרים המפיקים את הרווחים הגבוהים ביותר, כך שיושג תמהיל מוצרים ריווחי יותר. (יש לשלוט בנטייתם של אנשי המכירות לשים את הדגש על השגת נפחי מכירות גדולים במקום על השגת הריווחיות המירבית).

3. עלויות המכירה מובעות בעלויות בפועל כנגד התקציב וכיחס בפועל של עלויות למכירות בהשוואה ליחס המטרה.

בקרה כוללת

האמצעי הכולל הטוב ביותר למדידת ביצועי המכירות בשטח הוא התרומה. כוח המכירות מוכר את המוצרים בשולי רווח, ושולי רווח אלה, פחות כל העלויות של פעולות המכירה - משכורותיהם ועמלותיהם של נציגי המכירות, הנחות מיוחדות ורבית על חשבונות חייבים - מייצג את תרומת מחלקת המכירות לרווח הנקי ולעלויות הקבועות של החברה.

תועלות

ניהול כוח מכירות המורכב מאנשים בעלי רצון משלהם המפוזרים רחוק זה מזה אינו דבר קל. הוא הופך למשימה בלתי-אפשרית אם המערכות למעקב אחר ביצועי המכירות אינן מתאימות. מידע, לא רק על המכירות אלא גם על ביצועיו בפועל של כוח המכירות ואיכות הביצועים, הינו חיוני לשמירת תחושת הכיוון לקראת השגת יעדי המכירות של החברה.

 

 

< startspan -->

Copyright © 2007.Meir Liraz. All rights reserved .