לדף הראשי

אומנות הניהול

 

כנסו לדף הפייסבוק שלי - קבלו ספר במתנה

תכנון מכירות

תכנון מכירות מחליט כיצד יושגו מטרות המכירות וקובע סטנדרטים להשגתן. הוא מבטיח שהיעדים שנקבעו בתהליך תכנון השיווק יושגו.

תהליך תכנון המכירות

תכנון מכירות קשור לתוכניות השיווק ומשתמש בנתוני מחקר ובקרה של מכירות פוטנציאליות וקיימות. הוא מתבצע על-פי השלבים הבאים:

1. קביעת מטרות כוללניות - עבור השנה הנוכחית ולכל תקופת מכירות או חודש.

2. החלטה על רמה קבילה של עלויות מכירה ביחס למכירות, הכנת תקציבי עלות וקביעת מטרה כוללת ליחס עלויות המכירה למכירות. עלויות המכירה אינן כוללות רק את עלות אנשי המכירות אלא גם את עלות ההנחות במחיר, שירות ללקוחות וטיפול בתלונות.

3. הערכה של משאבי המכירות הקיימים בכל אזור כדי לקבוע על סמך הביצועים האחרונים אילו תוצאות ניתן להשיג מהמכירות בעזרת הכשרה יעילה ומוטיבציה.

4. ניתוח תוצאות המכירות שהושגו בכל אזור כדי להחליט האם משאבי או מאמצי מכירות נוספים יפיקו תוצאות טובות יותר.

5. ניתוח רווחיות המוצר כדי שיהיה ניתן לכוון את המאמצים באמצעות תכנון פגישות מכירה בהם ניתן להשיג את התשואה הטובה ביותר על עלויות המכירות, וכך להשיג תמהיל מוצרים ריווחי יותר.

6. ניתוח המכירות שהושגו מלקוחות בודדים כדי לקבוע היכן ניתן להשיג את התוצאות הטובות ביותר ביחס למאמץ המכירות.

7. על בסיס ההערכה והניתוח שהתבצעו בשלבים 2 עד 5 למעלה:

* להחליט על המספר האידיאלי של אנשי מכירות;

* לחשב את העלות הכוללת של כוח המכירות בשטח, ומתוך הנחה שעלויות אלו הן במסגרת התקציב וכי יושג יחס המטרה של עלויות למכירות, לשנות בהתאם את מספר אנשי המכירות ובכך, להביא את עלויות המכירות לרמה הנדרשת;

* להחליט כיצד יוצב כוח המכירות בשטח על-פי אזורים;

* להבטיח באמצעות ניהול המכירות הכנה של לוחות זמנים לפגישות מכירה לכל נציג מכירות כך שזמנו של כל איש מכירות ינוצל באופן הטוב ביותר ולקוחות חשובים יטופלו כהלכה.

8. קביעת יעדי מכירות לכל אזור או טריטוריה.

9. קביעת מטרות להשגת לקוחות חדשים והמכירות שיושגו מהם.

10. קביעת סטנדרטים כמותיים ל:

* שיעור פגישות המכירה - מספר הפגישות המתבצעות על-ידי אנשי המכירות בכל יום, שבוע או חודש;

* מספר הפגישות המסתיימות בהזמנות;

* ממוצע מכירות לפגישה - מטרות אלו ישתנו בהתאם לסיווג הלקוחות בתוך הטריטוריה של נציג המכירות, למשל לקוחות גדולים, בינוניים או קטנים.

11. קביעת סטנדרטים איכותיים לפגישות מכירה במונחים של:

  תוכן המידע של הפגישה - המידה בה נציג המכירות מודע לאיכויות המוצר הנמכר ולצורכי הלקוח;

* יעילות הפגישה כפעולה תקשורתית - המידה בה המסר מועבר באופן מובן ומשכנע;

* ההיבטים הבין-אישיים של הביקור - המידה בה איש המכירות יוצר ושומר על יחסים טובים עם הלקוח.

12. יצירת תוכניות הכשרה למנהלי מכירות ואנשי מכירות לשיפור הביצועים.

13. יצירת תוכניות תמריצים שינתבו מאמצים מוגברים בכיוון הנכון.

14. יצירת תוכניות לתקשורת בין כוח המכירות להנהלת המכירות כדי ליצור מוטיבציה למאמץ מוגבר ולהבטיח שכולם מודעים למטרות ולסטנדרטים שהם צריכים להשיג והאופן בו מצפים מהם להשיגם.

תועלות

תכנון מכירות על-פי הקווים המנחים שפורטו למעלה מבטיח ש:

* המשאבים הדרושים יוקצו כהלכה;

* המטרות והסטנדרטים הדרושים בכל הרמות ייקבעו ויימסרו בבהירות;

* מאמץ המכירות יכוון למקומות בהם ישיג את התוצאות הרווחיות ביותר;

* תושג התשואה המירבית על מאמץ המכירות והעלויות;

* יגובש בסיס מוצק לסקירת ביצועי המכירות.

 

 

 

< startspan -->

Copyright © 2007.Meir Liraz. All rights reserved .