לדף הראשי

אומנות הניהול

 

כנסו לדף הפייסבוק שלי - קבלו ספר במתנה

אשליית השורה התחתונה

המנהל האומר "בואו נבדוק את השורה התחתונה" נתפס כקשוח ובעל אוריינטציה לתוצאות המוכן להתמודד עם העובדות היבשות. בדרך כלל התייחסות כזאת היא ענינית ומוצדקת.

השורה התחתונה, בדו"ח רווח והפסד, בנתוני נפח הייצור המוגשים על-ידי קבוצת הייצור, או סיכומי הקולות הסופיים בבחירות, היא לעתים קרובות נתון החלטי. אולם השורה התחתונה המרשימה ביותר עשויה לפעמים להסוות מידע שהינו לא פחות חשוב מהמידע שהיא חושפת.

הזדמנויות ליישום

ניתוח ביקורתי יכול להביא להבנה חשובה של אותם מקרים בהם השורה התחתונה היא מטעה.

דוגמאות

1.  "אני לא מבין את זה," אומר מנהל הבוחן את הדוחות הפיננסיים השנתיים של החברה שלו, "איך היתה לנו שנה כל כך גרועה. בשנה שעברה סיימנו עם רווח עצום."

"הכול בגלל המנכ"ל הקודם," אומר עמיתו. "רבינוביץ הזקן סידר את הספרים כך שיוכל לעזוב בתרועות נצחון. המנכ"ל החדש נתקע עם הרבה הפסדים מוסווים, הצגות מעוותות של חלק מהפריטים וערכים מוגזמים."

2. אריאל זרחי הוא מנהל מכירות חרוץ. בדרך כלל האזור שלו זוכה בתחרות השנתית בין אזורי המכירות, ולמרות שהקבוצות האחרות מתקדמות יפה, הוא נחוש לזכות בפרס גם השנה. והוא מצליח. נפח המכירות שלו משיג את האזור בעל המכירות הקרובות ביותר מ- 4%, הפרש פחות מזה של השנה שעברה, אבל מספיק כדי לקבל את הפרס. אחד מאנשי המכירות המתמצא בענינים, מכין רשימה של הטקטיקות בהן משתמש זרחי כדי לנפח את הנתונים:

* עיסקאות מתחת לשולחן

* השגת אשראי עבור לקוחות בלתי-מהימנים שבסופו של דבר אינם פורעים את חובותיהם

* הצעת התנאים הטובים ביותר המוגבלים בדרך כלל ללקוחות מיוחדים וצמצום חריף של מתח הרווחים - לאלה הזקוקים לסוכריה אחת נוספת כדי לחתום על החוזה

* לחץ על אנשי המכירות לעמוד במכסות שהוקצו להם, ולא חשוב מה ייאלצו לעשות כדי להשיג זאת

התוצאות של זרחי לטווח קצר הן מרשימות, אולם הטקטיקות שלו יזיקו בסופו של דבר לחברה.

איך ליישם

 רוב השורות התחתונות אינן מוטלות בספק. אולם כדאי להכיר גם כמה מהדרכים בהן הסיכום מסווה עובדות חשובות:

* תוצאה חשובה עלולה להיות העלויות הסמויות להשגת התוצאות.

* מופעל לחץ על האנשים עד לנקודת השבירה.

* הקרבת כללים אתיים.

* ניצול קשרים עד לנזק הנובע מכך.

* חליבת לקוחות פוטנציאליים לתמורה מהירה תוך הפחתת התועלת הסופית.

* כאשר מאמץ תחרותי חסר-מצפון מפיק תוצאות מנצחות - כמו בין חטיבות - סביר להניח שעבודת הצוות תיפגם בעתיד.

סיום מוצלח עשוי להיות מושג באמצעים המתבררים כיקרים מדי במבט לאחור. הפילוסופים טוענים זאת כבר שנים. המסקנה: כאשר אתה חותר להשגת השגים בשורה התחתונה חשוב גם על ההשלכות לטווח הארוך, רצוי לפעמים להקריב חלק מן ההשגים לטווח הקרוב לטובת הישגים גדולים יותר שיושגו בהמשך.

 

 

< startspan -->

Copyright © 2007.Meir Liraz. All rights reserved .