לדף הראשי

אומנות הניהול

 

כנסו לדף הפייסבוק שלי - קבלו ספר במתנה

היתרון הקל המכריע

את רעיון היתרון הקל המכריע ניתן לתאר במשפט: "אותו משהו הדרוש לך כדי לנצח מתחרה בודד או קבוצת מתחרים" אפשר לראות עיקרון זה בפעולה במסלול מירוצי הסוסים כאשר סוס מנצח בהפרש אפו בלבד. קבוצת כדורסל יכולה להביס את יריבתה בנקודה בודדת, אולם העיתונים יהללו את הקבוצה בדיוק כפי שהיו משבחים קבוצה שניצחה בהפרש של עשרים או שלושים נקודות.

הוגה הרעיון הוא פרופסור אמריקאי לניהול בשם אהרון לוונשטיין אשר סייע בהכנת דור שלם של מנהלים עתידיים למקצועם. היכרותו עם ההיבטים המעשיים של העסק הביאה אותו לזיהוי הרעיון כהנחייה למנהלים אשר באופן מסורתי פועלים במצבים תחרותיים.

עקרון זה נתמך על-ידי חקר של היכולת האנושית. מומחה אמריקאי אחר, ד"ר דייויד ווצ'סלר, טוען בספר שכתב כי "השונות האנושית, בהשוואה לתופעות אחרות בטבע, היא מוגבלת מאד. ההבדלים המפרידים בין איש אחד לרעהו בכל תכונה או יכולת שרוצים להשוות, הם הרבה יותר קטנים מאשר מקובל להניח."

ד"ר ווצ'סלר מגבה את הצהרתו על-ידי השוואת רמת המישכל הגבוהה והנמוכה ביותר בקבוצה של 1000 איש. עד כמה לדעתך האדם המוביל "חכם יותר" מאשר האדם הממוקם בתחתית הסולם? פי עשרה? פי חמישה? באופן מפתיע, התשובה, אפילו במקרים קיצוניים, היא רק פי שתיים וחצי. נתונים אלה תלויים בהשוואת שני קצוות. בחיי היומיום של המנהל הממוצע, האנשים הרבה יותר דומים זה לזה ביכולתם ותכונותיהם.

הזדמנויות ליישום

היתרון הקל המכריע יכול לעצב את חשיבתך בשאיפות גדולות, נמוכות או בינוניות, ובהצבת יעדים אישיים, מחלקתיים או חברתיים. איננו ממליצים שתציב לעצמך יעדי מינימום, אלא שתבחן את התחרות באופן מציאותי. שולי הנצחון עשויים להיות זעירים בעוד שפירות הנצחון רבים וגדולים. תצלום הפוטו פיניש במירוץ על אליפות העולם בריצת 100 מטר יכול להראות יתרון של 5 ס"מ בלבד בין המקום הראשון לשני, וזה עושה את ההבדל בין אלוף העולם לבין מי שאינו כזה.


 דוגמאות

1. מנהל בכיר נשאל בראיון טלויזיה, "כיצד אתה מסביר את התקדמותך לנוכח התחרות הקשה?" תשובתו: "הייתי קצת יותר טוב מהבחור השני." בהמשך השיחה מתברר שהוא לא הרגיש שהוא צריך להיות אלוף העולם אלא שיתרון קל יציב אותו לפני מתחריו העיסקיים. הוא עשה מאמצים רבים כדי להשיג את היתרון הקל הזה בתחומים משמעותיים עבור הלקוחות.

2. שושי רצון רצתה לעמוד בראש מחלקה חדשה בחברה. הבעיה היתה שציפי מוקד הקדימה אותה במירוץ אל הקידום והתנהגה כאילו המשרה כבר בכיסה. למרות שהמנהל שהיה אמור לקבל את ההחלטה היה נייטרלי, העמיתים לעבודה קיבלו את נצחונה של מוקד כדבר מובן מאליו. אולם רצון סברה שיש לה סיכוי ובחודשים שקדמו לקבלת ההחלטה, היא פתחה במסע זהיר שנועד להראות לבוס שלה את יתרונותיה. היא הכירה אותו מספיק טוב כדי לזהות את סוג ההישגים שירשימו אותו. למשל, הוא העדיף אנשים בעלי רעיונות ויוזמה. היא החליטה לא לנסות להתחרות עם ציפי מוקד בביצועים כוללים, אלא לנסות להשיג יתרון בתחום בעל ההשפעה הרבה ביותר.

יום אחד נכנסה שושי רצון לדיון עם הבוס שלה על בעיה בעיבוד ההזמנות וסיימה את השיחה בהצהרה המקובלת, "אני אבדוק את הענין ואראה מה אפשר לעשות." שבוע לאחר מכן היא הגישה לו דו"ח שניתח את הנקודות הבעייתיות והמעכבות והציע כמה שיפורים ספציפיים.

זמן מה לאחר מכן היא הציעה לבוס שלה אפשרות לקו חדש של מכשירי חשמל תואמים שנועדו לענות על ביקוש מקרב קבוצה גדלה של אנשי מקצוע אמידים שחזרו להכנת אוכל בבית.

"באופן עקרוני," היא אמרה, "מדובר בעיצוב מושך של מוצרים הניתנים לייצור במיתקנים הקיימים."

"נשמע מענין, בידקי את זה," אמר הבוס. תוך שבועיים היא הגישה דו"ח מפורט עם שרטוטים כלליים, עובדות, נתוני ייצור ואפשרויות שיווק.

לא היה צריך להכות את הבוס על ראשו כדי לגרום לו להיות מודע ליתרונותיה של רצון. היא זכתה בקידום.

איך ליישם

עיקרון היתרון הקל המכריע הוא מבטיח, אולם המרכיב החשוב הוא היישום, כלומר, באיזו מידה מנצלים את היתרון. חמישה קווים מנחים יעזרו לך לגרום ליתרון לעבוד לטובתך:

1. התמקד ביריב. ככל שתבין טוב יותר היכן נמצאת התחרות ואת החולשות והעוצמות הניצבות מולך, כך תוכל לנקוט בצעד אפקטיבי יותר.

2. החלט על היתרון אליו תשאף. הדוגמה של שושי רצון ממחישה נקודה זאת. לדוגמה, במירוץ עם מתחרה על כיסו של לקוח חשוב, אתה עשוי להצטרך לחקור גורמים נוספים מלבד מחיר, כמו משלוח מובטח, אספקה מוקדמת, הטבה מיוחדת שאתה יכול להציע בגלל ציוד מיוחד או כוח-אדם מיוחד שיש לך ואין למתחרה.

3. נצל את היתרון שלך. זהו שלב היישום. הדרך המדויקת בה תלך יכולה להוות גורם מכריע בנצחון. רעיון לדוכן בתערוכה מקצועית הוא בסדר. אולם כאשר התצוגה שלך היא מלאת דמיון, מחוכמת ומעוצבת היטב, אתה מושך את הקהל. ואז עליך לוודא שהאנשים המאיישים את הדוכן שלך מסוגלים לנצל את הקשרים הנוצרים בתערוכה כדי לבצע את המכירות שעכשיו הן אפשריות. אנשים שאינם יודעים איך להציג אותך - והם נפוצים מאד במצב כזה - יעלו לך כסף ולא יביאו לך רווחים.

3. דחוף לקבלת התמורה. הסיפור הזה, מעולם ההימורים בארה"ב, הוא אולי מפוקפק אבל יש לו לקח: מהמר מקבל טיפ על סוס מסוים. הסוס משיג בהפרש אף בלבד והמהמר רץ מסביב ומריע, "ניצחתי, ניצחתי." ואז הוא קורע את כרטיס ההימורים שלו והולך הביתה.

זכור, נצחון אינו נצחון אם אינך דואג לקבל         את התמורה. הצעד האחרון הוא קטיף פירות הנצחון. וודא שאתה מקבל את "הפרס". זכייה נותנת לך נצחון. ניצול הנצחון ייתן לך את התועלות.

 

 

< startspan -->

Copyright © 2007.Meir Liraz. All rights reserved .